Guide: Så lyckas du med B2B-marknadsföring
Många företag som säljer B2B är säljdrivna organisationer. Det är inte helt ovanligt att man i en mindre organisation inte har någon som jobbar dedikerat med marknadsföringen alls. Rätt marknadsföring kan dock ge betydande effekt på försäljningen och underlätta säljarnas arbete. I den här artikeln ger jag mina råd för hur du kan lyckas med B2B-marknadsföring.
Hur särskiljer sig B2B-marknadsföring?
Den största skillnaden med B2B-marknadsföring i jämförelse med B2C-marknadsföring är att säljcykeln oftast är betydligt längre och mer komplex. Om du till exempel driver en e-handel och säljer mobilskal kan många köp ske på impuls, utan någon större eftertanke. Detta sker sällan eller aldrig om dina kunder är företag. Ofta är det flera personer som är inblandade i beslutet och det sker ofta en noggrann behovsanalys och jämförelse med konkurrenter.
Detta gör att marknadsföringen i första hand får betydelse tidigare i köpprocessen, och mindre betydelse vid det slutliga köpbeslutet.
Kartlägg er målgrupp
Det absolut viktigaste för att lyckas med sin marknadsföring är att ha koll på sin målgrupp. Se till att besvara följande frågor:
1. I vilken bransch arbetar våra potentiella kunder?
2. Vilken roll har de?
3. Vad är deras största utmaningar?
4. Vad är deras vanligaste frågor under ett första möte med oss?
5. Vilket värde tillför vi målgruppen?
När du har besvarat ovanstående frågor bör du ha detta i åtanke när du utformar din marknadsföring. De vanligaste frågorna under ett första möte med er kanske kan besvaras på er hemsida eller i era sociala medier?
Varumärkeskännedom - därför är det viktigt
Hur välkänt ditt varumärke är och vilken inställning målgruppen har till ditt varumärke kan vara svårt att mäta och därför prioriteras ofta varumärkesbyggande insatser bort.
När en säljare ringer eller mejlar kallt ut till potentiella kunder är det väldigt liten andel som är redo att genomföra ett köp av den produkt eller tjänst man säljer. Om man däremot har ett starkt varumärke och är “top of mind” när kunden själv inser sitt behov, ökar sannolikheten att personen hör av sig till er. Dessutom är chansen betydligt större att kunden genomför ett köp jämfört med om personen aldrig hört talas om er tidigare. Om ni kan skapa ett flöde där potentiella kunder själva hör av sig till er, istället för att era säljare ringer kallt, kommer säljprocessen att bli både kortare och mer effektiv.
Leadgenerering
För att bygga ett starkt varumärke är det en god idé att börja jobba med leadgenerering. För att göra det rekommenderar jag att skapa någon form av leadmagnet. En leadmagnet skulle kunna vara en kostnadsfri guide, ett white paper, ett webinar eller annan form av innehåll som du erbjuder mottagaren kostnadsfritt. För att ta del av innehållet behöver mottagaren lämna sin e-postadress. Du kan sedan marknadsföra din leadmagnet i sociala medier och på din hemsida.
Om man skapar en leadmagnet som tilltalar målgruppen kan detta bli en otroligt effektiv kanal för att samla på sig kontaktuppgifter till personerna man vill nå ut till. När ni har dessa kontaktuppgifter är nästa steg att fortsätta bearbeta dem och stärka bilden av ert varumärke, förslagsvis genom e-postmarknadsföring.
Jobba med e-postmarknadsföring
E-postmarknadsföring är den kanal som brukar ge bäst avkastning i form av försäljning. Skicka ut ett nyhetsbrev i veckan till dina kontakter. Dina nyhetsbrev ska inte vara av säljande karaktär utan snarare utbildande. Skriv om tips, artiklar och annat som målgruppen kan vara intresserad av. Detta påminner målgruppen om att ni finns. Dessutom kommer de att uppleva er som en kunnig aktör inom ert område.
Som komplement till dina nyhetsbrev kan du jobba med marketing automation. Detta är automatiska e-postutskick som baseras på vad mottagaren gör. Om en person laddar ner ett whitepaper om ett visst ämne, kan du använda marketing automation för att automatiskt skicka ett mejl till kontakten med ett erbjudande relevant för vad texten handlade om.
Bygg rätt strategi för ditt företag
Utöver e-postmarknadsföring och leadmagneter finns det många olika strategier för att jobba effektivt med B2B-marknadsföring. Det är viktigt att ni skapar en strategi som passar er målgrupp och erbjudande. Vill du ha hjälp att ta fram en marknadsstrategi? Kontakta mig gärna på emelie@starrin.se så tar jag fram ett förslag.