Guía: Cómo tener éxito con el marketing B2B
Muchas empresas que venden B2B son organizaciones orientadas a las ventas. No es raro que una organización pequeña no tenga a nadie dedicado al marketing. Sin embargo, un marketing adecuado puede tener un impacto significativo en las ventas y facilitar el trabajo de los vendedores. En este artículo, te aconsejo cómo alcanzar el éxito con el marketing B2B.
¿En qué se diferencia el marketing B2B?
La mayor diferencia entre el marketing B2B y el B2C es que el ciclo de ventas suele ser significativamente más largo y complejo. Por ejemplo, si gestionas una tienda online y vendes fundas para móviles, muchas compras pueden realizarse por impulso, sin pensarlo mucho. Esto rara vez ocurre si tus clientes son empresas. A menudo, varias personas participan en la decisión y suele haber un análisis exhaustivo de las necesidades y una comparación con la competencia.
Esto significa que el marketing adquiere importancia principalmente en las primeras fases del proceso de compra y menos en la decisión de compra final.
Mapee su público objetivo
Lo más importante para tener éxito con tu marketing es tener en cuenta a tu público objetivo. Asegúrate de responder a las siguientes preguntas:
1. ¿En qué industria trabajan nuestros clientes potenciales?
2. ¿Qué papel tienen?
3. ¿Cuáles son sus mayores desafíos?
4. ¿Cuáles son sus preguntas más comunes durante una primera reunión con nosotros?
5. ¿Qué valor aportamos al grupo objetivo?
Una vez que haya respondido a las preguntas anteriores, téngalas en cuenta al diseñar su estrategia de marketing. ¿Las preguntas más frecuentes durante una primera reunión con usted podrían responderse en su sitio web o en sus redes sociales?
Conocimiento de marca: por qué es importante
Qué tan conocida es su marca y qué actitud tiene el grupo objetivo hacia ella puede ser difícil de medir, y por eso a menudo se priorizan los esfuerzos de construcción de marca.
Cuando un vendedor llama en frío o envía correos electrónicos a clientes potenciales, un porcentaje muy pequeño está listo para comprar el producto o servicio que se vende. Sin embargo, si tienes una marca sólida y eres el primero en la mente del cliente cuando detecta su necesidad, la probabilidad de que te contacte aumenta. Además, la probabilidad de que el cliente realice una compra es significativamente mayor que si nunca te conoce. Si puedes crear un flujo donde los clientes potenciales te contacten directamente, en lugar de que tus vendedores te llamen en frío, el proceso de venta será más corto y eficiente.
Generación de leads
Para construir una marca sólida, es recomendable empezar a trabajar en la generación de leads. Para ello, recomiendo crear algún tipo de imán de leads. Un imán de leads puede ser una guía gratuita, un informe técnico, un seminario web u otro tipo de contenido que ofrezcas al destinatario de forma gratuita. Para acceder al contenido, el destinatario debe proporcionar su correo electrónico. Después, puedes promocionar tu imán de leads en redes sociales y en tu sitio web.
Crear un imán de clientes potenciales que atraiga a tu público objetivo puede ser una forma increíblemente eficaz de recopilar la información de contacto de las personas a las que quieres llegar. Una vez que tengas esta información de contacto, el siguiente paso es continuar procesándola y fortalecer la imagen de tu marca, quizás mediante email marketing.
Trabajar con marketing por correo electrónico
El email marketing es el canal que suele generar el mejor retorno de ventas. Envía un boletín semanal a tus contactos. Tus boletines no deben ser de carácter comercial, sino más bien educativos. Escribe sobre consejos, artículos y otros temas que puedan interesar a tu público objetivo. Esto les recordará que existes. Además, te percibirán como un experto en tu sector.
Como complemento a tus boletines informativos, puedes trabajar con la automatización del marketing. Se trata de envíos automáticos de correo electrónico basados en las actividades del destinatario. Si alguien descarga un informe técnico sobre un tema específico, puedes usar la automatización del marketing para enviarle automáticamente un correo electrónico con una oferta relevante al tema del texto.
Construya la estrategia adecuada para su negocio
Además del email marketing y los imanes de clientes potenciales, existen muchas estrategias diferentes para trabajar eficazmente con el marketing B2B. Es importante crear una estrategia que se adapte a tu público objetivo y a tu oferta. ¿Necesitas ayuda para desarrollar una estrategia de marketing? Ponte en contacto conmigo en emelie@starrin.se y elaboraré una propuesta.